الموسوعة العربية

ابحث عن أي موضوع يهمك

تعريف فن التفاوض ومراحله وأنواعه

بواسطة: نشر في: 27 يونيو، 2020
mosoah
فن التفاوض

نمارس فن التفاوض فهو ليس أمر متعلق بالأمور العملية فحسب، فالتفاوض هو إقناع شخص أو جهة بفعل شيء مفيد لك على أي مستوى، وأسهل الأمور التي يُمكن التفاوض عليها هي التي تؤدي لمكاسب مشتركة لك وللطرف الآخر، وحتى هذه الحالة التي تبدو فائقة البساطة للوهلة الأولى إلا أنها تتطلب إتقان مهارة التفاوض لتستطيع التوصل للفوائد التي يُجنيها الطرف الآخر وتوضيحها له بسلالة؛ ولهذه الأسباب فأنت بحاجة لإتقان مهارة التفاوض لتعزيز قدرتك على النجاح في تحقيق أهدافك على شتى الأصعدة، والخطوة الأولى لتنمية مهارتك في التفاوض هي تنمية وعيك عنه وسيساعدك موقع الموسوعة في ذلك من خلال عرض مبادىء التفاوض، وعقباته، ومراحله، وأنواعه، سومات المفاوض الناجح؛ بالإضافة إلى إرشادك إلى عدد من أفضل الدورات الإلكترونية المجانية عن التفاوض وعدد من أفضل كتب التفاوض المدونة على يد عدد من أبرع المتخصصين.

مبادىء فن التفاوض

  • التفكير والتصرف بطريقة موضوعية.
  • الإصغاء للآخرين.
  • الإقناع.
  • استخدام لغة الجسد ببراعة.
  • ملاحظة لغة جسد الآخرين.
  • إجادة توظيف الصمت.
  • عرض أهم الأمور بأسلوب مباشر.
  • إدراك وجهات النظر المختلفة بدقة.
  • تحديد محاور وأهداف التفاوض.
  • تحديد الأولويات في التفاوض.
  • التقييم الدوري لعمليات التفاوض الممتابعة.
  • توقع الأسئلة المحتمل أن يطرحها الطرف الآخر وتحديد الإجابة الأنسب لها.
  • سرعة البديهة للتعامل مع الأمور غير المتوقعة عند التفاوض.
  • التحدث بقة في النفس.
  • العمل على اكتساب ثقة واحترام الآخرين.
  • الإدراك الجيد للاهتمامات المشتركة ونقاط الاختلاف.
  • إتقان مهارات الحوار والإقناع.
  • تسجيل نتائج التفاوضات الهامة.

العقبات التي تواجه التفاوض

  • أخذ الأمور على محمل شخصي.
  • ضعف الثقة بالنفس.
  • عدم معرفة الهدف من التفاوض.
  • الاهتمام بتجهيز الردود المقنعة من وجهة نظر شخصية أكثر من الاهتمام بإدراك وجهة نظر الآخر.
  • افتقار مهارات الحوار.
  • انخفاض القدرة على الإقناع.
  • الرعب من الإخفاق.

مراحل التفاوض

الاستعداد

  • يتضمن ذلك تحديد أهداف التفاوض، وأولولياتها، والأمور التي يُمكنك توظيفها في الإقناع، والطريق الأنسب للتحاور، واهتمامات الطرف الآخر في عملية التفاوض لتحديد الأمور المشتركة للانطلاق منها.
  • تختلف مدته تبعًا لأهمية التفاوض، نوعه، ومدى معرفتك بالطرف الذي تتفاوض معه، ومهارتك في التفاوض أيضًا؛ ففي حالات التفاوض العملية الهامة يحتاج الأمر لشخص يجمع معلومات واستشارة مختص في المفاوضات.

إجراء التفاوض

  • في الأمور البسيطة يُجرى التفاوض على مرة واحدة في حين في الأمور الصعبة يحتاج الأمر للتفاوض على أكثر من جولة.
  • يبدأ التفاوض من النقاط المشتركة لتهدئة شدة التوتر والصراع وتعزيز القدرة على الإقناع.
  • لا يعتمد النجاح في ذلك على الاستعداد فحسب، بل يتطلب أيضًا التحلي بسرعة البديهة والمرون في التعامل مع التغيرات وردود الأفعال غير المتوقعة.

الاتفاق

  • يُمثل تحقيق الهدف من التفاوض بشكل أولي ويكون النجاح فيه متباين فيمكن النجاح في تحديد جميع الأهداف أو أهمها فقط؛ كما أن في بعض الحالات لا ينجح التفاوض ويبقى الأمر كما هو إلى أن يطرأ جديد بالايجاب أو السلب لأي من الطرفين أو يتم التوافق على الدخول في جولة أخرى من المفاوضات بعد مرور بعض الوقت أو مع مسؤول آخر من أحد طرفي التفاوض أو كليهما.
  • في حالة الاتفاقات الهامة خاصةً على المستوى العملي توثق نتائج الاتفاق.

التنفيذ

  • يُشكل الهدف النهائي للتفاوض وهو عبارة عن تحديد الأمور المتفق عليها في عملية التفاوض؛ وفي حالة تم ذلك بشكل سلس يكون التفاوض شديد النجاح.
  • يُمكن أن يتعرض التنفيذ لبعض العقبات خاصةً في حالة وجود أمور غير واضحة بدرجة كافية في الاتفاق، وفي هذه الحالة يحتاج الأمر لإجراء المزيد من المفاوضات.
  • إذا لم يتم بالشكل المتفق عليه بشكل واضح قد يتعقد الأمر ويتحول لنزاع.

لاحظ أن مراحل عملية التفاوض تختلف في مدة تنفيذها تبعًا لنوع التفاوض، والشخص الذي تتفاوض معه، وأهمية التفاوض معه، ومدى براعتك في التفاوض، ومدى قوة موقفك في التفاوض؛ فالتفاوض اليومي في الأمور البسيطة كالبيع أو التفاوض مع الأصدقاء أو زملاء العمل في أغلب الحالات، يحدث الأمر بسرعة كبيرة للدرجة التي تجعل إدراك مراحل التفاوض صعب، ومع ذلك فتعلمك لمهارات التفاوض والعمل على تطبيقها تتفاوض فيها حتى في الأمور اليومية البسيطة يجعلك تُنمي مهاراتك التفاوض مع تحقيق هدفك في وقت أقل.

أنواع التفاوض

التفاوض المشترك

  • يُعرف باسم (win – win).
  • يستفيد طرفي التفاوض نظرًا لوجود أهداف مشتركة بينهما.
  • من أيسر أنواع النفاوض.
  • يساعد في توطيد العلاقات.

التفاوض لصالح طرف واحد

  • يكون المستفيد من التفاوض هو الطرف المفاوض فقط، ويخسر الطرف الآخر.
  • يُقدم عليه الطرف الأقوى.
  • غالبًا ما يكون الاتفاق مؤقت وينتهي عند إيجاد الطرف الأضعف طريقة للتخلص منه.

تفاوض الاستكشاف

  • عبارة عن نوع من التهيئة للتفاوض الأساسي.
  • يتم من خلال وسيط أو بشكل مباشر بين أطراف التفاوض.
  • لا يتم التوصل فيه لاتفاق، فالهدف الأساسي هو تنمية الوعي عن الأطراف المشاركة في التفاوض وأهدافها.

التفاوض التكسيني

  • يتم التوصل فيه لاتفاف مؤقت لتهدئة نزاع قائم.
  • يُمكن أن يتم بعده التفاوض لإيجاد حل جذرى للصراع أو الانتظار إلى أن يطرأ جديد يُمكن من حل النزاع أو تقليل شدته فعليًا.

تفاوض الطرف الـ 3

  • نوع غير مباشر من التفاوض.
  • ينوب في التفاوض جهة أخرى أو شخص آخر عن أي من الطرفين المشاركين في التفاوض.
  • عادةً ما يتم على أكثر من جولة.

تفاوض الوسيط

  • يتولى التفاوض وسيط أشبه بالحكم للمساعدة في حل التفاوض للتوصل لحل لنزاع.
  • يُلجأ إليه كثيرًا في المفاوضات السياسية والاقتصادية.
  • من نقاط صعفه احتمالية تجنب الوسيط للحياد وميله لأحد طرفي الصراع.

سمات المفاوض الناجح

  • الثقة بالنفس.
  • ارتفاع مستوى الذكاء اللغوي والذكاء الاجتماعي.
  • سرعة البديهة.
  • الثقافة.
  • المرونة في التعامل مع الأمور.
  • إتقان مهارتي الحوار والإقناع.
  • الكاريزما.
  • الدبلوماسية.

دورات مجانية لتعلم التفاوض

دورة فن التفاوض

محتوى الدورة

  • توضيح الفرق بين التفاوض والبيع.
  • استعراض أكثر طرق التفاوض شيوعًا.
  • عرض السمات الشخصية والسلوكية للمفاوض الناجح.
  • تحديد النمط الشخصي في التفاوض ومدى تأثيره على النجاح في التفاوض.

مُقدمة الدورة

  • سو روبنز من جامعة كاليفورونيا.

رابط الإلتحاق بالدورة

دورة مقدمة للتفاوض

محتوى الدورة

  • كيفية الاستعداد للتفاوض.
  • تعلم التفاوض مع شخص شديد الاختلاف قي وجهة النظر.
  • التفاوض عند افتقار نقاط القوة في النقاش
  • التدريب على التفاوض مع المشاركين الآخرين.
  • عرض الكثير من التجارب الواقعية للتفاوض الناجح.

مقدم الدورة

  • باري نالبيوف من جامعة يال.

رابط الإلتحاق بالدورة

دورة التفاوض الناجح

محتوى الدورة

  • التخطيط للتفاوض.
  • استراتيجيات النجاح في التفاوض.
  • تحقيق الهدف من التفاوض.

مقدم الدورة

  • جورج سيدال من جامعة ميشيغان.

رابط الإلتحاق بالدورة

دورة مبادىء التفاوض

محتوى الدورة

  • كيفية النجاح في اكتساب ثقة واحترام الطرف الآخر.
  • أهمية الاستعداد للتفاوض وتحديد الهدف منه.
  • التفريق بين المنصب والاهتمامات، وكيفية النجاح في التوصل لطرق مبتكرة تُحدث تكامل بين الأمور الهامة للمشاركين في التفاوض.
  • تقييم أنواع المفاوضين وسماتهم.

مقدمي الدورة

  • إدوارد ديفيد.
  • ميشيل فيتيرز.
  • موري طاهربور.
  • آن دونيلون.
  • جيسا كرشنان.
  • سارة أندروود.

رابط الإلتحاق بالدورة

دورة مهارات التفاوض

محتوى الدورة

  • التعامل مع النزاعات العملية.
  • تقييم مدى النجاح في التفاوض.
  • تطوير الاستراتيجيات المناسبة للتفاوض.

مقدم الدورة

  • الدكور أندرو هايز من جامعة ماكواري.

رابط الإلتحاق بالدورة

أفضل كتب عن التفاوض

  • كتاب المفاوضات اليومية للكاتب مايكل كارل.

تذكر دائمًا أن المعرفة دون ممارسة لا قيمة لها، لذا احرص على تنمية معرفتك عن فن التفاوض مع الحرص على ممارسة ما تتعلمه في التفاوض في المواقف الحيايتية اليومية، وبالتدريج ستلاحظ مدى تأثير ذلك بالإيجاب على قدرتك على تحقيق أهدافك.