الموسوعة العربية

ابحث عن أي موضوع يهمك

كيفية دراسة سلوك المستهلك وأهميتها

بواسطة: نشر في: 9 أغسطس، 2020
mosoah
دراسة سلوك المستهلك

دراسة سلوك المستهلك هو أحد العلوم الهامة لرواد الأعمال والعاملين في التسويق بمختلف مجالاته، فهو علم متداخل يعتمد على درسة أجزاء من مجالات متنوعة من أبرزها علم النفس، وعلم الاجتماع، والاقتصاد؛ وكل ذلك بهدف تنمية وعي المؤسسات بالعوامل المؤثرة على قرارات شراء كل من المنتجات والخدمات مما يضاعف فرص نجاح جهود المؤسسات في التسويق للمنتجات والخدمات، والتغلب على المنافسين مع كسب المزيد من العملاء يوميًا وفعل كل ما يلزم للحفاظ على اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات لأطول مدة ممكنة مما يؤدي في نهاية الأمر إلى زيادة مبيعات المؤسسات وتفوقها في المنافسة المحتدمة في سوق العمل؛ وعلى الرغم من أن هذا سلوك المستهلك ليس حديثًا إلا أن الاهتمام به تضاعف في الفترة الأخيرة لسببن أساسيين الأول هو التغير الكبير في سلوك المستهلك بسبب جائحة كورونا، والسبب الثاني هو تصاعد حدة المنافسة بين الشركات بين الأضرار الاقتصادية التي تعرض لها العالم؛ ولأن موقع الموسوعة يهتم بدعم قدرتك على النجاح فقد أعد لك المحتوى التالي ليستعرض أهم المعلومات عن سلوك المستهلك وعدد من أفضل المصادر المتخصصة لتعلمه.

أهمية دراسة سلوك المستهلك

  • زيادة القدرة على إشباع احتياجات الفئة المستهدفة.
  • تحديد الفئة المستهدفة من كل من الخدمات والمنتجات بدقة.
  • المساعدة في فهم نفسية المستهلك.
  • المساهمة في فهم دوافع المستهلك.
  • تعزيز إدراك العوامل المؤثرة على سلوك المستهلكين.
  • دعم القدرة على زيادة المبيعات.
  • تحسين نسبة العملاء الدائمين للمنتجات أو الخدمات.
  • التخطيط للحملات التسويقية.
  • تحديد أفضل استراتيجيات التسويق لكل من المنتجات والخدمات.

أبعاد دراسة سلوك المستهلك

  • كيف يُفكر المستهلكين وما شعورهم تجاه البدائل المختلفة المتاحة للخدمات والمنتجات.
  • العوامل المؤثرة على سلوك المستهلكين عند الاختيار بين البدائل.
  • سلوك المستهلكين أثناء البحث والتسويق من المتاجر المباشرة والمتاجر الإلكترونية.
  • كيفية تأثير العوامل الخارجية مثل الأسرة، والأصدقاء، ووسائل الإعلام على سلوك المستهلكين.

أنواع العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك

العوامل الشخصية

  • الجنس.
  • السن.
  • الآراء.
  • الميول.
  • الاهتمامات.
  • الاعتقادية.
  • الدخل المادي.
  • الخلفية الثقافية.

العوامل النفسية

  • الحالة المزاجية.
  • الاحتياجات الشخصية.
  • الدوافع السلوكية.
  • مدى التأثر النفسي بالمحتوى الإعلاني.

العوامل الاجتماعية

  • تأثير الأسرة.
  • تأثير الأصدقاء.
  • المكانة الاجتماعية.
  • تأثير منصات التواصل الاجتماعي.

أكثر العوامل تأثيرًا على سلوك المستهلك

الحملات التسويقية

فالحملات التسويقية تؤثر بشدة على قرارات الشراء إذا نُفذت بنجاح وبانتظام، لدرجة أن الحملات التسويقية الناجحة يُمكن أن تُغير تفضيل الكثير من المستهلكين لمنتجات أو أحد الشركات بصفة عامة وليس للمنتج أو الخدمة المستهدفة من كل من الحملات التسويقية فقط.

الظروف الاقتصادية

ويزيد تأثيره هذا العامل على المنتجات غير مرتفعه الأولوية باهظة الثمن خاصةً في حالات الركود الاقتصادي واضطراب الحالة الاقتصادية بشدة كطبيعة الوضع في فترة تعرض العالم لجائحة كورونا والفترة الحالية نتيجة للأضرار الوخيمة التي تعرض لها اقتصاد المؤسسات والدول على المستوى العالمي.

التفضيلات الشخصية

ويؤثر على ذلك الكثير من الأمور فعلى المستوى الشخصي يُمكنك ملاحظة التغير في شخصيتك بمرور السنوات وتغير خبرتك ووجهة نظرك في الكثير الأمور ومع هذا التغيير تغيرت العديد من تفضيلاتك الشخصية بما فيها اختياراتك في التسوق، وهذا الأمر ينطبق على جميع المستهلكين بمعدلات متباينة.

تأثير المجموعة

يُمكنك ملاحظة تأثير ذلك ببساطة في التفكير في أي من المنتجات التي اقتنيتها أو الخدمات التي طلبتها بعد ترشيح واحد أو أكثر من أفراد الأسرة أو الأصدقاء أو حتى مجرد معرفة رأي أحد المؤثرين على منصات التواصل الاجتماعي، أو إعجاب مجموعة كبيرة تهتم بها على الفيس بوك.

القوة الشرائية

فبالرغم من أن معدل الأجور تضاعف بمرور السنوات إلا أن أسعار المنتجات زادت بمعدل أكبر كما أن معدل احتياج المستهلكين للمنتجات والخدمات زاد بشدة في العصر الحديث مع التطور التكنولوجي المتنامي؛ ولذلك فإن أغلب البشر تُحددهم ميزانية عند شراء المنتجات أو طلب الاستفادة من المنتجات خاصةً إذا كانت مرتفعة السعر ومنخفضة الأولوية بالنسبة للمستهلك.

أنواع المستهلكين

الأفراد

  • يُرمز لها في التسويق بـ B 2 C.
  • ترتكز على نطاق موسع.
  • تتأثر قراراتها الشرائية بالمؤثرين.
  • أسهل نسبيًا من التسويق للمؤسسات.

المؤسسات

  • يُعرف التسويق لها برمز B 2 B.
  • يكون نطاق دراسة سلوك المستهلك محدود مقارنةً بدراسة سلوك المجموعات.
  • تحتاج للاعتماد على مسوقين بارعين في العلاقات العامة.

أفضل الكتب عن سلوك المستهلك

  • سلوك المستهلك المصرفي.
  • الاقتصاد السلوكي وتطبيقاته عالميًا: 40 تجربة سلوكية حول العالم.
  • العادات الشرائية: سلوك يتجاهله خبراء التسويق بنسبة 95%.
  • دوافع الشراء: حقائق وأكاذيب.
  • Outcomes Over Output: Why customer behavior is the key metric for business success.
  • 52 Things We Wish Someone Had Told Us About Customer Analytics.
  • The Jobs To Be Done Playbook: Align Your Markets, Organization, and Strategy Around Customer Needs.
  • Consumer Behavior: What’s New in Marketing.
  • Temporal Modelling of Customer Behaviour.
  • Consumer Behavior: Building Marketing Strategy.
  • The Forever Transaction: How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave.

أفضل الدورات الإلكترونية عن دراسة سلوك المستهلك

دورة مقدمة لعلم سلوك المستهلك

المحتوى

  • تعريف علم سلوك المستهلك.
  • الانتباه والوعي.
  • تأثير الإدراك على سلوك المستهلك.
  • تأثير المشاعر على قرارات الشراء.
  • دور التعلم والذاكرة على سلوك المستهلك.

مُقدم الدورة

  • توماس زويجا رامسوي.

رابط الالتحاق بدورة مقدمة لعلم سلوك المستهلك

دورة أبحاث السوق وسلوك المستهلك

المحتوى

  • أُسس دراسة سلوك المستهلك.
  • مراحل اتخاذ قرار الشراء.
  • أساسيات أبحاث السوق.
  • تجميع وتحليل بيانات أبحاث السوق.

مُقدم الدورة

  • شاميك سينها.

رابط الالتحاق بدورة أبحاث السوق وسلوك المستهلك

دورة تحليل العملاء

المحتوى

  • مقدمة لتحليل سلوك العملاء.
  • التحليل الوصفي لسلوك العملاء.
  • طرق تحليل سلوك العملاء.
  • أمثلة لتحليل سلوك العملاء.

مُقدمي الدورة

  • إيريك برادلو.
  • بيتر فادر.
  • راجي إينجار.
  • رون بيرمان.

رابط الالتحاق بدورة تحليل العملاء

دورة قواعد دراسة سلوك العميل

المحتوى

  • دور الأسعار في التأثير على سلوك العميل.
  • العوامل المؤثرة على اختيارات العميل.
  • طرق التأثير في اختيارات العميل.

مُقدم الدورة

  • مارك زوبان.

رابط الالتحاق بدورة قواعد دراسة سلوك العميل

دورة سلوك المستهلك

المحتوى

  • مقدمة لدراسة سلوك المستهلك.
  • مراحل اتخاذ العميل لقرارات الشراء.
  • تحليل سلوك المستهلك.

مُقدم الدورة

  • رامش كومار.

رابط الالتحاق بدورة سلوك المستهلك

أسئلة وإجاباتها عن دراسة سلوك المستهلك

ما أنواع سلوك المستهلك؟

  1. السلوك المُعقد: ويكون عند شراء منتجات غالية مثل المجوهرات والعقارات.
  2. سلوك شراء المنتجات جديدة النوع: بمعنى سلوك المستهلك عند شراء نوع جديد بالنسبة له من المنتجات.
  3. السلوك الاعتيادي: يُشير لسلوك المستهلك عند شراء المنتجات المعتادة كالمنتجات الغذائية والخدمات الدورية مثل: خدمات أوبر.
  4. سلوك التنوع: معناه ببساطة سلوك المستهلك عند الرغبة في تغيير نوع المنتج أو الخدمة المعتاد عليها كليًا من نفس المقدم أو من مُقدم آخر لرغبته في التجديد فحسب.

هل يتغير سلوك المستهلك؟

نعم، وقد زاد قدر وسرعة التغير في العصر الحديث مع سرعة التغيرات التكنولوجية، ويزيد التغير في السلوك كلمات زادت قوة وشدة العوامل المؤثرة، ومن أبرز الأمثلة على ذلك التأثير الجم لأزمة فيروس كورونا على سلوك المستهلك على المستوى العالمي.

وهنا يجب الإشارة إلى أن هذا التأثير نسبي من مؤسسة لأخرى تبعًا لعوامل عدة منها مدى تأثير التغيير على الفئة المستهدفة بصفة عامة ومدى اهتمامها بأنواع محددة من المنتجات والخدمات بصفة خاصة، فعلى سبيل المثال خلال أزمة كورونا تضاعفت مكاسب شركات توصيل المنتجات للمنازل وشركات تصنيع المنظفات والكمامات في حين تعرض القطاع السياحي لأضرار وخيمة.

كيف يُدرس سلوك المستهلك الإلكتروني؟

عبر البيانات والإحصائيات التي تُجمعها المتاجر الإلكترونية وأدوات الإعلان الإلكتروني وتتضمن هذه البيانات معلومات عامة منها المدة اللازمة لاتخاذ قرار الشراء، الفئة الأكثر إقبالًا على الشراء، الطريقة الأكثر تفضيلًا عند الشراء إلكترونيًا، طرق الدفع المفضلة للعملاء عند التسوق إلكترونيًا، نوع المحتوى الترويجي الأكثر تأثيرًا في سلوك المستهلك، أكثر منصات التسويق الإلكتروني تأثيرًا على سلوك المناسب.

ما تأثير جائحة فيروس كورونا على سلوك المستهلك؟

  • زاد الإقبال على شراء المنتجات محلية الصنع نسبيًا.
  • تفاقم الإقبال على خدمات الإنترنت مع تزايد الاعتماد على العمل والدراسة عند بعد.
  • زاد معدل الإقبال على منتجات زيادة الإنتاجية في المهام إلكترونيًا على كافة الأصعدة.
  • انخفاض معدل الإقدام على شراء المنتجات غير الضرورية والاستعانة بالخدمات غير الهامة لكل من الفئات المستهدفة.
  • ارتفاع معدل التأثر بمنصات التواصل الاجتماعي.
  • زيادة الإقبال على شراء منتجات تجهيز أماكن مخصصة للعمل والدراسة من المنزل.

ما سبب تزايد الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك؟

  • التغير الجم في سلوك المستهلك بعد أزمة جائحة كورونا؛ بالإضافة إلى تصاعد شدة المنافسة بين المؤسسات لاستقطاب اهتمام العملاء والحفاظ علىهم لأطول مدة ممكنة.

لاحظ أن سلوك المستهلك عملية مستمرة وأن تعلمها ليس قاصرًا على المتخصصين في التسويق فحسب فهو ضروري للنجاح في الترويج بصفة عامة حتى إذا كنت لازلت في بداية عملك في التسويق أو المبيعات أو إذا كنت تمتلك مشروعًا صغيرًا، لذا احرص على تنمية وعيك عنه دوريًا.

المصادر: 1، 2، 3، 4، 5، 6، 7، 8.