ما هي مستويات التفاوض
يقصد بالتفاوض بأنها العملية التي نستطيع أن نحل النزاعات من خلالها، بالإضافة إلى تسوية المنازعات بكافة أنواعها، وتتمثل أهم مستويات التفاوض في ثلاثة مستويات وهما التفاوض بين الأفراد والتفاوض بين المنظمات والتفاوض بين الدول، ويتمثل الفرق بينهما فيما يلي:
التفاوض بين الأفراد
- وهذا التفاوض يتم بين العائلات وبعضها البعض، ومثال ذلك الزوج والزوجة فيتفاوضوا كلا منهم لكي يقنع كل طرف منهم الأخر برأيه ووجهه نظرة.
- كما يعد التفاوض بين الموظف وصاحب العمل أيضا من مفاوضات الأفراد، ومن ذلك نستدل على أن التفاوض بين الأفراد يتم بين عدد قليل من الأشخاص.
- وذلك من أجل إثبات وجهة نظر بصورة محددة، كما يتميز هذا النوع من التفاوض بسهول حل النزاعات فيه.
- بالإضافة إلى أنه لا يحتاج إلى بنود محددة فيحتاج فقط الإعداد والتحضير والمقارنة بين الآراء لاتخاذ القرار المناسب.
التفاوض بين المنظمات
- ويكون هذا التفاوض بين أصحاب الأعمال وكذلك الموظفين في صناعات متعددة، ويتم هذا النوع من التفاوض بين ممثلي العمالة لعمل عقد خاص بجهة العمل.
- وفي أغلب الأحيان يتعرض هذا النوع من التفاوض لعدة مشاكل وذلك ينتج عن اختلاف الأوضاع الاقتصادية والأنماط الجغرافية ومستوى الكفاءة والازدهار.
- وذلك يكون تبعاً لمساحة المدن وكثافة السكان واختلاف الأنماط المعيشية والفكرية.
التفاوض بين الدول
ويدور هذا النوع بين الأقاليم بالأمور الخاصة بالقضايا المشتركة، وذلك من أجل التوصل لحلول بعض المشكلات، مثل إنشاء كباري للربط بين الإقليمين، حيث يتم اعتماد التفاوض التكملي، المتمثل حول التعاون لكي يخدم الأفراد، وفي أغلب الأحيان تحدث المشكلات بين الأقاليم، وتنتج هذه المشكلات بسبب الاختلاف على التنسيق والتعاون المشترك لخدمة السكان في هذه المناطق.
أهم أساليب التفاوض الناجح
للتفاوض الناجح العديد من الأساليب التي يجب أن تتبع للوصول إلى أفضل النتائج، وهذه الأساليب تتمثل في الآتي:
الابتعاد عن التحيز
- يعد هذا الأمر من الأمور الهامة التي يجب أن تتبع، للوصول إلى النتائج المرجوة من التفاوض فيجب الابتعاد عن التحيز لأي من القرارت وبوجه خاص القرارات الهامة.
- وذلك لتجنب الخسائر بأقصى درجة ممكنة، ومن الجدير بذكره أن من أهم نقاط نجاح أي تفاوض، العمل على تقديم، مباحثات تليق على كلا من الجانبين.
الأعتماد على المفاوضات الذكية
- أوضحت العديد من الأبحاث والدراسات، أن الأطراف التي تتفاوض تحاول بصورة دائمة أن تتجنب تقديم التنازلات الكبيرة.
- مثل الأسعار أو التفاوض الذي يتعلق بمساحات البناء، ومن ثم فيجب استخدام التفوض التكاملي البناء.
- المقام على تحديد المشكلات وإيجاد الحلول المناسبة لكل الأطراف المتنازعين
استخدام أسئلة قوية
- ويجب طرح الأسئلة الهامة في الاجتماع التفاوضي، وذلك مع تجنب استخدام أسئلة نعم او لا.
- بل يجب الاهتمام بأسئلة الاسترشاد التي توضح ردود أكثر تفصيلاً.
الاستمتاع بالتفاوض والحديث
- يجب تخليص الفكر للاستمتاع بالتفاوض الحديث، كما يجب الابتعاد عن التوتر بمجرد أن تقام المفاوضات.
- ويجب الاستماع الجيد لكل كلمة وحجة وذلك لكي نفهم المعلومات ذات القيمة من الطرف الآخر.
- كما من الضروري أعداد تقارير شاملة ومسجلة بصورة وافية بكل المباحثات التي يجب أن نعلق عليها.
- ومن ذلك نستنتج أن المفاوض الناجح يجب أن يتميز بمهارة استماع جيدة.
بناء العلاقة الجيدة للمفاوضين
- أوضحت العديد من الأبحاث، أن المحادثات الصغيرة، أي التعارف بين الأطراف في دقائق معدودة، يعمل على خلق مفاوضات.
- وبالتالي ينتج عنه نتائج حقيقة، مما يجعل ذلك المفاوض ونظيرة متعاونان بصورة كبيرة في التوصل إلى اتفاق وذلك من خلال وقت وجيز.
- وفي حالة التفاوض الذي من خلال البريد الإلكتروني فيمكن القيام بمكالمة هاتفية وذلك للتمهيد .
- ويعد ذلك من أكثر مهارات التفاوض قيمة وينتج عن فارق إيجابي في النتائج
التفاوض التكاملي بعيداً عن العدائية
- من الأمور الهامة أن نتخذ التدابير اللازمة لكي نستخدم مستويات التفاوض، التي من خلالها تبرز قوة المفاوض وذلك لكي تنجح الصفقة التفاوضية.
- فكثير من المحكمين يستخدمون البدائل بصورة دائمة للوصول إلى اتفاق تفاوضي.
- ومن ذلك نستكشف أنه من الضروري الحضور قبل الوقت الذي حدد للتفاوض لكي يتمهد الطريق إلى خلق محادثات بصورة جيدة وبشكل أكثر تركيزاً.
مراحل إعداد التفاوض
بعد ما ذكرنا لكم الإجابة على ما هي مستويات التفاوض، فسوف نذكر كذلك ما هي مراحل إعداد التفاوض والتي تتمثل في الآتي:
الإعداد والتخطيط
- وهذه المرحلة هي المرحلة الأولى من مراحل التفاوض، فيتم فيها التباحث بصورة فعالة وذلك للتوصل بقدر المستطاع إلى نتائج ممكنة.
- وتتم في هذه المرحلة تجهيز قائمة بأهم المشكلات والنتائج المرجوة، التي يريد المفاوضون تحديدها على طاولة المفاوضات.
- ويتم كذلك في مرحلة الأعداد التخطيط للوصول لأفضل اتفاق تفاوضي.
تبادل المعلومات
- وتعد هذه المرحلة جزء هام من التفاوض، حيث يتبادل الأطراف الحديث.
- كما يجب في هذه المرحلة السماح بالمشاركة في تبادل الأفكار حتى يحقق التفاوض أهدافه.
الإيضاح
- يتم في هذه المرحلة تبادل المعلومات بصورة وافية، وبمهارة استماع.
- وذلك مع تبرير وتوضيح جميع الأدعامات وذلك لكي يصل أطراف التفاوض إلى نتائج عملية.
المساومة لحل المشكلات
- تعد المساومة لحل المشكلات من أهم مراحل التفاوض، حيث تعتمد على قرار الأطراف المعنية بالتفاوض.
- ويعد من أهم الشروط التي يجب أن تتوافر في هذه المرحلة من التفاوض، هي الهدوء والثبات الانفعالي.
- بالإضافة إلى تحييد المشاعر واستخدام أهم مهارات الاتصال، وذلك حتى يستطيع جميع الأفراد الوصول إلى نتيجة مرضية
الإغلاق والتنفيذ
- وتعد هذه المرحلة أخر مراحل التفاوض، حيث تضفي الطابع الرسمي، على التفاوض ومن خلال هذه المرحلة يتم التأكد من النتائج النهائية.
- ومن أهم الإجراءات التي يجب أن تتخذ وتعتمد في مرحلة الإغلاق التفاوضي، لإعداد تقارير بنتائج التفاوض.
- بالإضافة إلى إثبات النتائج بتعاقد رسمي يفعل بصورة قانونية.
خصائص التفاوض
نوضح لكم من خلال النقاط التالية، ما هي خصائص التفاوض الناجح، وذلك فيما يلي:
- تحديد خطة أستراجية معينة وذلك لنهج طريق تفاوض ناجح.
- العمل على استبعاد الخيارات الضعيفة.
- القياس بالمفاضلات وذلك لاتخاذ قرار تفاوضي ناجح.
- القيام بتحديد خطة بديلة بصورة دائمة، وذلك من أجل الاستغناء عن عدة أهداف إن لزم ذلك الأمر.
- القيام باستخدام جدول، يوضح أهم الاستراتيجيات التي تنتهج وذلك لتبسيط القرارات المعقدة.
- البعد عن الأهداف الغير مجدية.
- التركيز بصورة وافية على حجم مبادلات الأفكار والمفاضلات التي يؤدي إلى نتائج هامة.
- التركيز على عامل التسوية، والنتائج المستهدفة من وراء التفاوض.
ما هي صفات المفاوض الناجح؟
بعد ما ذكرنا لكم في الفقرة السابقة ما هي خصائص التفاوض الناجح، فسوف نوضح كذلك في الفقرة الحالية ما هي خصائص التفاوض الناجح، وذلك من خلال النقاط التالية.
- النزاهة عند الحديث، والقدرة العالية على إقناع الآخرين.
- القدرة على اتخاذ القرارات أثناء التعرض للضغط التفاوضي.
- القدرة العالية على التفكير أثناء المواقف الجادة.
- الدقة.
- الموضوعية.
- الصبر.
- التحليل.
- المثابرة.
- الوضوح.
- الخبرة
بعض النصائح الهامة لتفاوض ناجح
هناك العديد من النصائح الهامة الخاصة بالتقوض الناجح والتخطيط الاستراتيجي وذلك للوصول إلى تفاوض ناجح مع الأطراف المعنية، وهذه النصائح آلة يبني عليها أسس التفاوض تتمثل في الآتي:
- من الأمور الهامة الخاصة بالتفاوض الناجح، هي تحديد أماكن محددة لاجتماعات التفاوض، كما يجب أن تكون هذه الأماكن بعيدة عن محل النزاع.
- كما يجب التأكد من برنامج التفاوض المتبع، واتخاذ الإعدادت اللازمة لتوثيق القيد الزمني، أي تحديد عدد الساعات اللازمة للاجتماع.
- الابتعاد عن المماطلة في الجمل التي تؤدي إلى الخروج من سياق المفاوضات الأساسية.
- الإجابة على سؤال ماذا سيحدث عند الوصول إلى طريق مسدود ومغلق أثناء التفاوض والنقاش.
- كتابة وتوثيق القضايا الخاصة بالمفاوضات، كما يجب العمل على دراسة وبناء خطة بديلة بجانب الخطة الأساسية.
- التأكد من المعلومات قبل طرحها في النقاش بالاهتمام بمرحلة توطيد وتعيين الاقتراحات.
- توضيح الأفراد المتفاوضة لبعضهم البعض، سبل التفاوض وبذل الكثير من المجهود للوصول لحل المشكلات.
- تجهيز الوثائق والمستندات التي تستخدم في حل قضايا التفاوض، وذلك للوصول إلى المتطلبات الأولية.
- بناء العلاقات الجيدة مع الأطراف المعنية بالتفاوض.
- العمل على المشاركة بين الأفكار وبناء مهارات التواصل السليمة بين الأفراد المعنية بالتفاوض.
- استخدام المعايير الموضوعية بجانب استخدام معايير الأخلاق، وتحديد أهم مستويات التفاوض وذلك للوصول إلى النتائج الفعالة.
- البعد عن سبل الضغط والأساليب المنحرفة التي تؤدي إلى الانسياق وراء الحلول الغير عادلة.
- استخدام طرق التأثير الإيجابي بصورها المختلفة.
